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分类号：

学校代码：10075

学号：20207011020

硕士学位论文

建设银行T支行小微企业小额贷款营销

策略研究

学位申请人：杨晗

指导教师：沈占波教授

专业学位类别：专业学位硕士

专业学位领域：工商管理

院系名称：管理学院

答辩日期：二二二年五月

ClassifiedIndex:CODE:10075

U.D.C:No.20207011020

ThesisfortheDegreeof

Master

Researchonmarketingstrategyofsmall

loansforsmallandmicro

enterprisesofTBranchofChina

ConstructionBank

Candidate:YangHan

Supervisor:Prof.ShenZhanbo

CategoryofProfessionalDegree:ProfessionalDegreeMaster

FieldofProfessionalDegree:BusinessAdministration

College:CollegeofManagement

DateofOralDefense:May.2022

河北大学

学位论文独创性声明

本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下进行的研究工作及取得

的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他

人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得河北大学或其他教育机构的学位或证书

所使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确

的说明并表示了致谢。

作者签名：日期：2022年5月25日

学位论文使用授权声明

本人完全了解河北大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国

家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。学校可以公布

论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。

本学位论文属于

1、限制公开，在年月日限制期满后适用本授权声明。

2、不限制公开。

（请在以上相应方格内打“”）

作者签名：日期：2022年5月25日

导师签名：日期：2022年5月25日

保护知识产权声明

本人为申请河北大学学位所提交的题目为（建设银行T支行小微企业小额贷款营销

策略研究）的学位论文，是我个人在导师（沈占波教授）指导并与导师合作下取得的

研究成果，研究工作及取得的研究成果是在河北大学所提供的研究经费及导师的研究经

费资助下完成的。本人完全了解并严格遵守中华人民共和国为保护知识产权所制定的各

项法律、行政法规以及河北大学的相关规定。

本人声明如下：本论文的成果归河北大学所有，未经征得指导教师和河北大学的书

面同意和授权，本人保证不以任何形式公开和传播科研成果和科研工作内容。如果违反

本声明，本人愿意承担相应法律责任。

声明人：日期：2022年5月25日

摘要

摘要

小微企业历来是经济发展的重要驱动力和吸收就业的主力军。国家颁布出台相关指

引多次提出金融机构应增加对小微企业的贷款来支持小微企业发展。作为大型国有商业

银行的分支机构，建设银行T支行是支持小微企业发展的主力军，加强小额贷款研究，

加大小微企业小额贷款的投放力度，着力研究发现营销中的问题，进而加大对小微企业

的贷款投放力度既是支持承担企业社会责任的应有之义，也对该行的业务发展具有重要

的支撑作用。现实中建设银行T支行针对小微企业小额贷款业务开展过程中缺少对客户

需求的了解、市场的分析不透彻、营销策略不科学等原因，使其小微企业小额贷款业务

市场占有率较低，业务发展缓慢。为了有效的提升建设银行T支行在小微企业贷款市

场上的市场地位，设计有效的小微企业的营销策略是该银行面临的一个重要挑战。

基于以上背景，本文致力于建设银行T支行小微企业小额贷款营销策略的研究，以

提升建设银行T支行小微企业小额贷款营销能力，更好地响应国家号召、服务小微企业，

承担时代赋予建设银行T支行的社会责任，展现大行担当。本文采用文献分析，对该领

域的研究现状进行梳理，并且以7P理论作为基本框架对该行的小微企业贷款的营销现

状做出了分析。为了更好地对T支行小微企业小额贷款的问题加以挖掘，借助问卷调查

法，设计了面向于潜在客户、存量客户和内部客户经理的三种调查问卷，从三类人群不

同的角度搜集客户对于建设银行T支行小微企业小额贷款营销工作的意见和建议。通过

统计分析，总结出建设银行T支行在小微企业小额贷款营销中存在以下的问题，包括：

产品创新不足，缺少特色服务；利率缺乏弹性，定价灵活性差；营销渠道单一，客户粘

性不足；促销能力不足，促销手段落后；营销意识不足，考核机制僵化；过分依靠担保，

贷款流程复杂；网点环境欠佳，吸客能力不足等。针对这些原因，本文运用7P服务营

销策略框架，提出了建设银行T支行小微企业小额贷款营销策略，包括：提升产品服务

质量，满足客户不同需求；监测市场利率，差异利率定价；多渠道并举，增加获客量；

优化促销手段，提升沟通效果；提升人员素质，加强员工关爱；流程标准化，服务效率

化；无形服务有形化，客户体验舒适化等。

关键词：营销策略；小额贷款；小微企业；7P

I

河北大学硕士学位论文

Abstract

Smallandmicroenterpriseshavealwaysbeenanimportantdrivingforceforeconomic

developmentandthemainforceinabsorbingemployment.Thestatehaspromulgated

relevantguidelinesandhasrepeatedlyproposedthatfinancialinstitutionsshouldincrease

loanstosmallandmicroenterprisestosupportthedevelopmentofsmallandmicro

enterprises.Asabranchofalargestate-ownedcommercialbank,CCBTSub-branchisthe

mainforcesupportingthedevelopmentofsmallandmicroenterprises.Itstrengthensthe

researchonsmallandmicroloans,increasestheinvestmentofsmallandmicroloansfor

smallandmicroenterprises,andfocusesonresearchanddiscoveryofproblemsinmarketing,

andfurtherincreases.Thestrengthoflargeloanstosmallandmicroenterprisesisnotonlythe

propermeaningofsupportingcorporatesocialresponsibility,butalsoplaysanimportantrole

insupportingthebank'sbusinessdevelopment.Inreality,CCBTSub-branchlacks

understandingofcustomerneeds,in-depthmarketanalysis,andunscientificmarketing

strategiesforsmallandmicroenterprisesintheprocessofdevelopingmicro-loanbusiness,

whichmakesthemarketshareofsmallandmicro-enterprisemicro-loanbusinessrelatively

high.Low,businessdevelopmentisslow.Inordertoeffectivelyenhancethemarketposition

ofCCBTSub-branchinthesmallandmicroenterpriseloanmarket,designinganeffective

marketingstrategyforsmallandmicroenterprisesisanimportantchallengeforthebank.

Basedontheabovebackground,thispaperiscommittedtotheresearchonthe

microfinancemarketingstrategyofsmallandmicroenterprisesintbranchofChina

ConstructionBank,soastoimprovethemicrofinancemarketingabilityofsmallandmicro

enterprisesintbranchofChinaConstructionBank,betterrespondtothenationalcall,serve

smallandmicroenterprises,bearthesocialresponsibilityentrustedtotbranchofChina

ConstructionBankbythetimes,andshowtheresponsibilityofbigbanks.Thispaperuses

literatureanalysistosortouttheresearchstatusinthisfield,andtakes7ptheoryasthe

frameworktoanalyzethemarketingstatusofthebank'ssmallandmicroenterpriseloans.In

ordertobetterexploretheproblemsofmicrofinanceforsmallandmicroenterprisesint

II

Abstract

branch,withthehelpofquestionnairesurveymethod,threekindsofquestionnairesfor

potentialcustomers,stockcustomersandinternalcustomermanagersaredesignedtocollect

customers'opinionsandsuggestionsonmicrofinancemarketingforsmallandmicro

enterprisesintbranchofChinaConstructionBankfromdifferentanglesofthethreegroups.

Throughstatisticalanalysis,itisconcludedthattbranchofChinaConstructionBankhasthe

followingproblemsinsmallandmicroenterprisemicrofinancemarketing,including:

insufficientproductinnovationandlackofcharacteristicservices;Interestratelacks

flexibilityandpricingflexibilityispoor;Singlemarketingchannelandinsufficientcustomer

stickiness;Insufficientpromotionabilityandbackwardpromotionmeans;Lackofrigid

marketingmechanismandassessmentconsciousness;Excessiverelianceonguaranteeand

complexloanprocess;Poornetworkenvironmentandinsufficientcustomerattraction

capacity.Forthesereasons,usingthe7pservicemarketingstrategyframework,thispaper

putsforwardthesmallloanmarketingstrategyofsmallandmicroenterprisesintbranchof

ChinaConstructionBank,including:improvingthequalityofproductsandservicestomeet

thedifferentneedsofcustomers;Monitormarketinterestrateanddifferentialinterestrate

pricing;Developmultiplechannelssimultaneouslytoincreasethenumberofcustomers;

Optimizepromotionmeansandimprovecommunicationeffect;Improvethequalityof

personnelandstrengthenthecareofemployees;Processstandardizationandservice

efficiency;Tangibleintangibleservices,comfortablecustomerexperience,etc.

KeywordsMarketingstrategy;Micro-credit;Smallandmicroenterprises;7P

III

河北大学硕士学位论文

目录

第一章绪论1

1.1研究背景1

1.2研究目的与意义1

1.2.1研究目的1

1.2.2研究意义2

1.3国内外研究现状2

1.3.1国外研究现状2

1.3.2国内研究现状4

1.3.3文献述评7

1.4研究内容与研究方法7

1.4.1研究内容7

1.4.2研究方法8

1.5创新之处9

第二章相关概念界定与理论基础10

2.1相关概念10

2.1.1营销和商业银行营销10

2.1.2小微企业和小微企业贷款概念10

2.1.3小额贷款的概念12

2.2相关理论13

2.2.1商业银行资产管理理论13

2.2.27P营销策略14

第三章建设银行T支行小微企业小额贷款概况及其营销现状16

3.1建设银行T支行及其小微企业小额贷款概况16

3.1.1支行简介16

3.1.2业务简介16

3.1.3小额贷款的现状18

IV

目录

3.2建设银行T支行小微企业小额贷款营销现状20

3.2.1产品策略20

3.2.2价格策略20

3.2.3渠道策略21

3.2.4促销策略21

3.2.5人员策略22

3.2.6过程管理22

3.2.7有形展示策略23

第四章建设银行T支行小微企业小额贷款营销存在的问题24

4.1调查问卷设计及数据收集24

4.1.1问卷设计24

4.1.2问卷的发放与数据收集25

4.2描述性统计26

4.2.1潜在客户调研描述性统计26

4.2.2存量客户调研描述性统计27

4.2.3内部客户经理调研描述性统计29

4.3建设银行T支行小微企业小额贷款营销存在的问题29

4.3.1产品创新不足，缺少特色服务29

4.3.2利率缺乏弹性，定价灵活性差31

4.3.3营销渠道单一，客户粘性不足32

4.3.4促销能力不足，促销手段落后34

4.3.5营销意识不足，考核机制僵化34

4.3.6过分依靠担保，贷款流程复杂36

4.3.7网点环境欠佳，吸客能力不足37

第五章建设银行T支行小微企业小额贷款营销策略39

5.1提升产品服务质量，满足客户不同需求39

5.1.1树立以客户为中心的营销理念39

5.1.2创新产品39

V

河北大学硕士学位论文

5.1.3完善产品组合40

5.1.4提高服务质量41

5.2监测市场状态，实施差异利率41

5.2.1监测市场利率追踪同业价格41

5.2.2差异市场定价提供隐性福利42

5.3多渠道并举，增加获客量43

5.3.1强化金融科技应用43

5.3.2加强外部流量对接44

5.3.3实现员工主动推荐44

5.4优化促销手段，提升沟通效果45

5.4.1增加广告宣传渠道和频率45

5.4.2扩大客户宣传力度45

5.4.3增加活动推广渠道45

5.5提升人员素质，加强员工关爱46

5.5.1打造专业的小微企业营销团队46

5.5.2加强对员工的关爱46

5.5.3建立客户满意度调查组47

5.6流程标准化，服务效率化47

5.7无形服务有形化，客户体验舒适化48

第六章结论与不足50

6.1研究结论50

6.2研究不足50

参考文献52

附录A55

附录B57

附录C58

致谢60

VI